Banyak pelaku UMKM memulai usaha dengan cara yang sama, yakni, langsung jalan. Mereka produksi, jualan, menerima pesanan, dan mengulang rutinitas itu setiap hari. Dalam jangka pendek, cara ini terasa aman karena bisnis menghasilkan uang.
Masalahnya, ketika usaha hanya berjalan dari hari ke hari, pelaku UMKM sering tidak punya ruang untuk membangun strategi. Akhirnya bisnis menjadi sekadar “penghidupan”, bukan aset yang bertumbuh. Makanya saya menulis artikel Tips Cara Menggunakan Business Model Canvas bagi UMKM.
Table of Contents
Saya pernah menemukan kalimat yang sering dikaitkan dengan Steve Jobs. Salah satu versi yang paling relevan untuk UMKM adalah:
“You’ve got to start with the customer experience and work backwards to the technology.”
— Steve Jobs
Intinya jelas, bisnis yang dibangun dengan benar selalu dimulai dari kebutuhan pelanggan, bukan dari kebiasaan pelaku usahanya.
Catat ya, Kebutuhan Pelanggan.
Di sinilah Business Model Canvas (BMC) menjadi alat yang sangat membantu. Sebelumnya saya sudah menulis tentang Cara Mudah Membuat Konsep Bisnis dengan Model Bisnis Bagi UMKM Pemula, membahas tentang konsep model bisnis seperti: definisi, kegunaan dan contoh model bisnis unik di Indonesia. Baca agar pemahaman Anda komplit.
Dan ini versi cara penggunaannya.
Apa Itu Business Model Canvas?
Business Model Canvas adalah alat untuk memetakan model bisnis dalam satu lembar. Alat ini dipopulerkan oleh Alexander Osterwalder melalui buku Business Model Generation.
Jika Anda pernah bingung menjawab pertanyaan seperti ini:
- “Siapa sebenarnya pelanggan utama saya?”
- “Kenapa orang harus membeli produk saya?”
- “Saya sudah jualan, tapi kok tidak naik kelas?”
- “Biaya membengkak, tapi saya tidak tahu sumbernya di mana?”
Maka Business Model Canvas adalah salah satu cara paling sederhana untuk menemukan jawabannya.
BMC tidak dibuat untuk teori. Justru alat ini dibuat agar pelaku usaha bisa melihat bisnisnya dengan jernih, tanpa perlu latar belakang akademik bisnis.
Kenapa UMKM Perlu Business Model Canvas?
Kesalahan paling umum UMKM bukan soal produk jelek. Kesalahan paling umum adalah: UMKM tidak punya struktur. Usaha berjalan karena “kebetulan ada pembeli”, bukan karena sistem bisnisnya kuat.
Di titik tertentu, UMKM akan mentok. Biasanya muncul dalam bentuk:
- penjualan naik turun tidak jelas
- promosi dilakukan asal-asalan
- pelanggan datang sekali lalu hilang
- biaya produksi terasa makin berat
- pelaku usaha capek, tapi bisnis tidak berkembang
Business Model Canvas membantu UMKM memetakan bisnis agar tidak sekadar sibuk, tetapi benar-benar bertumbuh.
Business Model Canvas Bukan Sekadar “Isi Kotak”
Banyak orang salah paham. Mereka mengira BMC itu hanya lembaran yang harus diisi. Padahal fungsi utamanya bukan pada “kotaknya”, melainkan pada proses berpikirnya.
Ketika Anda mengisi BMC dengan benar, Anda sedang memaksa diri untuk melihat bisnis dari sudut pandang pelanggan, bukan dari sudut pandang penjual.
Dan itu adalah cara berpikir yang membedakan “menjalankan bisnis” dengan “membangun bisnis”.
Cara Menggunakan Business Model Canvas yang Paling Efektif
Sebelum masuk ke 9 blok, ada prinsip penting. Business Model Canvas paling efektif jika Anda mengisinya dengan pola berikut:
Mulai dari pelanggan → pahami nilai tawar → tentukan cara menjual → baru bicara operasional dan biaya.
Kenapa?
Karena banyak UMKM terbalik.
Mereka sibuk produksi, sibuk alat, sibuk bahan baku, sibuk kemasan, tetapi lupa satu hal: siapa yang sebenarnya mau membeli.
9 Blok Business Model Canvas untuk UMKM (Versi Praktis)
Di bawah ini saya jelaskan 9 blok BMC dengan bahasa yang lebih membumi, bukan bahasa buku.Saya sengaja tidak membuatnya seperti “materi pelatihan”, tetapi seperti panduan kerja yang bisa Anda pakai.
1) Segmen Pelanggan (Customer Segments) menjawab Anda Jualan ke Siapa?
Ini blok paling penting. Bukan “semua orang” juga bukan “siapa saja yang mau beli”. Segmen pelanggan harus spesifik. Karena ketika pelanggan Anda spesifik, promosi menjadi lebih mudah, produk lebih tepat, dan biaya pemasaran lebih hemat.
Contoh sederhana:
- Anda jualan makanan bukan untuk “orang lapar”, tetapi untuk “karyawan kantor yang butuh makan siang cepat”.
- Anda jualan jasa desain bukan untuk “semua UMKM”, tetapi untuk “brand yang ingin naik kelas di marketplace”.
Semakin jelas segmen pelanggan, semakin jelas bisnis Anda.
2) Nilai Tawar (Value Proposition) Menjawab Kenapa Orang Harus Memilih Anda?
Nilai tawar (value proposition) adalah alasan utama pelanggan membeli. Ini bukan slogan. Ini bukan “kualitas terbaik”. Nilai tawar harus bisa dirasakan.
Biasanya bentuknya seperti:
- lebih cepat
- lebih praktis
- lebih murah (dengan alasan jelas)
- lebih rapi
- lebih aman
- lebih awet
- lebih enak
- lebih terpercaya
Kalau Anda tidak punya nilai tawar, maka satu-satunya cara bersaing adalah perang harga. Dan itu berbahaya untuk UMKM.
3) Kanal Penjualan (Channels) Menjawab Pelanggan Ketemu Anda di Mana?
Kanal adalah jalur pelanggan menemukan produk Anda dan melakukan pembelian. Banyak UMKM sudah punya produk bagus, tetapi kanalnya salah. Mereka memaksa jualan di tempat yang bukan pasar mereka.
Contoh kanal yang umum:
- toko offline
- reseller
- marketplace
- media sosial
- komunitas
- event
Kanal yang baik bukan yang paling ramai. Kanal yang baik adalah yang paling cocok dengan segmen pelanggan Anda.
4) Hubungan Pelanggan (Customer Relationships) Menjawab Bagaimana Anda Membuat Mereka Balik Lagi?
UMKM sering fokus cari pembeli baru. Padahal bisnis yang sehat dibangun dari pelanggan yang kembali. Hubungan pelanggan bisa dibangun lewat:
- pelayanan yang konsisten
- respon cepat
- sistem repeat order
- bonus kecil untuk pelanggan loyal
- edukasi di media sosial
- garansi yang jelas
Hubungan pelanggan itu bukan basa-basi. Hubungan pelanggan adalah sistem.
5) Sumber Pendapatan (Revenue Streams) Menjawab Dari Mana Uang Masuk?
Banyak UMKM merasa “yang penting laku”. Padahal pendapatan UMKM bisa dibuat lebih stabil kalau ada variasi model pendapatan.
Contohnya:
- penjualan ecer
- penjualan grosir
- paket bundling
- pre-order
- langganan
- jasa tambahan
Di tahap ini Anda mulai melihat: bisnis Anda uangnya datang dari mana saja, dan mana yang paling menguntungkan.
6) Sumber Daya Utama (Key Resources) Menjawab Apa yang Membuat Bisnis Anda Bisa Jalan?
Ini bagian yang sering dianggap sepele. Padahal banyak bisnis runtuh bukan karena tidak ada pelanggan, tetapi karena kehilangan sumber daya utamanya.
Sumber daya bisa berupa:
- skill produksi
- resep
- tim
- mesin/peralatan
- brand
- jaringan pelanggan
- lokasi
- kepercayaan
UMKM sering merasa asetnya cuma alat. Padahal aset terbesar UMKM sering berupa “kepercayaan pelanggan”.
7) Aktivitas Utama (Key Activities) Menjawab Rutinitas Penting yang Tidak Boleh Gagal
Aktivitas utama adalah hal-hal yang harus dilakukan agar nilai tawar Anda benar-benar sampai ke pelanggan.
Contohnya:
- produksi
- kontrol kualitas
- packing
- pengiriman
- promosi
- pelayanan pelanggan
- pencatatan
UMKM yang tidak punya aktivitas utama yang jelas biasanya akan kacau ketika order naik.
8) Mitra Utama (Key Partners) Menjawab Siapa yang Membantu Bisnis Anda Tetap Stabil?
UMKM jarang bisa tumbuh sendirian. Mitra utama bisa berupa:
- supplier bahan baku
- reseller
- marketplace
- ekspedisi
- percetakan kemasan
- payment gateway
- komunitas
Di sini Anda bisa menilai: apakah bisnis Anda terlalu bergantung pada satu pihak, atau sudah punya alternatif.
9) Struktur Biaya (Cost Structure) Menjawab Biaya Apa Saja yang Anda Keluarkan
Ini blok yang sering membuka mata. Karena banyak UMKM merasa bisnisnya sudah berjalan, tetapi uangnya tidak terkumpul. Biasanya penyebabnya bukan penjualan. Penyebabnya adalah biaya yang tidak disadari.
Biaya UMKM sering bocor di:
- bahan baku
- ongkir
- kemasan
- diskon tanpa perhitungan
- stok mati
- salah produksi
- pembelian alat tanpa strategi
Dengan BMC, Anda bisa melihat: biaya mana yang wajib, dan mana yang sebenarnya bisa ditekan.
Kesalahan Umum UMKM Saat Mengisi Business Model Canvas
Saya rangkum beberapa kesalahan yang sering terjadi.
- Pertama, segmen pelanggan terlalu luas.
- Kedua, nilai tawar tidak jelas, sehingga bisnis bersaing hanya lewat harga.
- Ketiga, kanal penjualan tidak sesuai, sehingga promosi terasa berat dan mahal.
- Keempat, pelaku UMKM terlalu fokus produksi, tetapi tidak punya sistem penjualan.
- Kelima, biaya tidak dihitung, sehingga bisnis tampak ramai tetapi sebenarnya stagnan.
Kesimpulan: BMC Membantu UMKM Naik Kelas
Business Model Canvas bukan alat untuk membuat Anda terlihat pintar. BMC adalah alat untuk membuat Anda melihat bisnis dengan lebih jernih.
Kalau Anda ingin bisnis Anda berkembang, Anda harus mulai berpikir sebagai pembangun bisnis, bukan sekadar orang yang menjalankan bisnis setiap hari.
BMC membantu Anda memetakan:
- siapa pelanggan Anda
- apa yang membuat mereka memilih Anda
- bagaimana mereka membeli
- bagaimana uang masuk
- apa yang membuat biaya membengkak
Dan dari situ, Anda bisa membuat strategi yang lebih masuk akal.
Kalau Anda sudah membaca sampai sini, langkah terbaik berikutnya adalah : Ambil satu lembar kertas, buat 9 kotak, lalu isi pelan-pelan. Tidak harus sempurna. Yang penting, Anda mulai melihat bisnis Anda sebagai sistem.
